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發(fā)宣傳單既是體力活，更是腦力活
作者：童慶德 時(shí)間：2012-10-26 字體：[大] [中] [小]
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發(fā)單員1：叔叔，最近熱賣的凈水器能凈化被污染的自來(lái)水，讓你的腎不再當(dāng)過(guò)濾器，減少因腎引起的關(guān)節(jié)類疾病。
發(fā)單員2：叔叔，現(xiàn)在水污染嚴(yán)重，買一臺(tái)凈水器吧！
以上是兩個(gè)發(fā)單員在發(fā)單（這里所說(shuō)的單泛指海報(bào)、單頁(yè)、易拉寶、POP等）時(shí)所說(shuō)的話，如果同時(shí)發(fā)給您，你會(huì)接誰(shuí)的單？
提起發(fā)單，很多人都會(huì)很不屑，因?yàn)樵诖蠹业挠∠笾校l(fā)單是沒(méi)有技術(shù)含量，誰(shuí)都可以做好的的工作。實(shí)際情況真的如大家想象的一樣嗎？如果讓自己去發(fā)單，能做好嗎？
走在城市的大街小巷，你經(jīng)常會(huì)見到發(fā)單員的身影，不管是刮風(fēng)、下雨，還是夏天、冬天，他們依然堅(jiān)守在市場(chǎng)一線。門店、賣場(chǎng)門前，休閑、文化廣場(chǎng)，公園、菜場(chǎng)，商業(yè)街十字路口、住宅小區(qū)等都是發(fā)單員的戰(zhàn)場(chǎng)。他們或兩兩結(jié)伴，或單獨(dú)行動(dòng)，從早晨到晚，一天七八個(gè)小時(shí)，用言語(yǔ)、微笑，用心宣傳新品牌、新項(xiàng)目。不同的發(fā)單員，狀態(tài)不，效果天壤之別。有人機(jī)械般地派發(fā)，有人聲請(qǐng)并茂、言語(yǔ)引關(guān)注，有人分門別類、針對(duì)性派發(fā)并進(jìn)行引導(dǎo)。不同的發(fā)單表現(xiàn)，接單率自然不一樣，進(jìn)宣比也不一樣。
發(fā)單是現(xiàn)代企業(yè)、商業(yè)活動(dòng)最重要的宣傳形式，也最受企業(yè)歡迎。因?yàn)樾麄髻Y料具有成本低、制作快、操作簡(jiǎn)單方便的特點(diǎn)，而且能起到較好的效果。最同時(shí)，發(fā)單也是企業(yè)最頭痛的問(wèn)題，合適宣傳人員招不到，過(guò)程難以監(jiān)督管理，操作不好，效果達(dá)不到，有的甚至直接關(guān)系到店面的生存和發(fā)展。
觀察戶外的很多發(fā)單員，依據(jù)發(fā)單員的外在表現(xiàn)，可以把發(fā)單員分為三大類：即三流發(fā)單員、二流發(fā)單員和一流發(fā)單員，你屬于哪個(gè)等級(jí)呢？
1．三流發(fā)單員：
三流發(fā)單員也被稱為“機(jī)器人”發(fā)單員，最顯著的特點(diǎn)是“三無(wú)”，即“無(wú)笑容、無(wú)眼神、無(wú)言語(yǔ)”，站在路邊，當(dāng)你走到他身邊，冷不丁，伸出一只手，把宣傳單送到你面前，因?yàn)槟愀静恢朗鞘裁�，本能地，你�?huì)直接拒絕接收。在發(fā)單員周邊一公里的范圍內(nèi)，隨處可以看到宣傳單的身影，讓環(huán)衛(wèi)工變得很忙碌。雖然發(fā)的不好，但還算負(fù)責(zé)任，不負(fù)責(zé)任的發(fā)單員，乘公司人員不在，直接把宣傳單扔進(jìn)垃圾桶或賣給收廢站，晚上或第二天，照舊上班或領(lǐng)工作。
2．二流發(fā)單員：
二流發(fā)單員也是最常見的發(fā)單員，大部分的發(fā)單員都屬于這一類，其特點(diǎn)是“三有”，即有笑容、有眼神、有言語(yǔ)，當(dāng)你經(jīng)過(guò)他們身邊時(shí)，他們會(huì)微笑著、用眼光迎接你，并講出他所宣傳的簡(jiǎn)單信息。比如“這是最新的***手機(jī)，了解一下”，“中醫(yī)養(yǎng)生手冊(cè)，有病治病，沒(méi)病養(yǎng)生��！”接單率較三流的發(fā)單員更高，效果也更理想。
3．一流發(fā)單員：
一流發(fā)單員是企業(yè)最想要的發(fā)單人員，他們有經(jīng)驗(yàn)，有能力，對(duì)整個(gè)活動(dòng)的把控能力較強(qiáng)。除了具有二流發(fā)單員的“三有”特點(diǎn)外，更重要的是他們能基本準(zhǔn)確地做到看人說(shuō)話，即根據(jù)不同人的外表特點(diǎn)，針對(duì)性發(fā)單，并組織不同的語(yǔ)言引起潛在顧客的關(guān)注，接單率更高，銷售力很強(qiáng)。不僅自己能做好發(fā)單工作，還能指導(dǎo)其他發(fā)單員或安排整個(gè)發(fā)單活動(dòng)。
現(xiàn)在市場(chǎng)上，我們看到的發(fā)單員基本上屬于三流和二流發(fā)單員。企業(yè)需要的是一流發(fā)單員，那怕多付出點(diǎn)工資待遇，但即使這樣還是比較少，因?yàn)橐涣靼l(fā)單員屬于稀缺資源。優(yōu)秀的發(fā)單員不會(huì)一直從事發(fā)單工作，很多發(fā)單員都不是很用心，心情浮躁。一流的發(fā)單員不僅能提高進(jìn)宣比，降低成本，同時(shí)還能為企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象、品牌形象。發(fā)單員即使是臨時(shí)發(fā)單員，代表的也是該企業(yè)，他們的行為表現(xiàn)影響著消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)。
以上就是市場(chǎng)上主要的發(fā)單員類型，對(duì)照以上三類發(fā)單員，你屬于哪一類？想成為那一類？如果要想成為一流發(fā)單員，或培養(yǎng)出一流發(fā)單員，就必須了解、具備以下幾個(gè)方面的素質(zhì)、要求：
1．良好的體魄：
身體素質(zhì)是發(fā)單員的最基本條件，沒(méi)有一個(gè)好的身體素質(zhì)，就無(wú)法應(yīng)付發(fā)單工作的強(qiáng)度。發(fā)單員有時(shí)需要一天八小時(shí)在外站著，或許還要走一些路，身上背著或手上提著一定數(shù)量的資料，因資料不一樣，所承受的重要也不一樣，最重要的是要與城管抓迷藏，沒(méi)有體力，城管來(lái)也，想跑也跑不掉！還有天氣因素也需要有良好的體魄，夏日的炎熱、冬天的北風(fēng)，弄不好就會(huì)中暑或感冒，身體不好，無(wú)法繼續(xù)，做好更無(wú)從談起。
2．良好的心態(tài)：
心態(tài)決定了發(fā)單員的表現(xiàn)，在發(fā)單時(shí)，會(huì)遇到三教九流的人，拒單更是家常便飯，如果因?yàn)楹芏嗳硕季芙^接單，心態(tài)就發(fā)生變化，影響發(fā)單時(shí)的情緒、表情，拒絕接單的會(huì)越來(lái)越多，如此惡性循環(huán)，就無(wú)法堅(jiān)持下去，更不可能做好發(fā)單工作。被拒絕很正常、不被拒絕倒是比較奇怪！我在發(fā)單時(shí)，就被人罵過(guò)，只要以平和的心態(tài)對(duì)待，根本就不是問(wèn)題。
同時(shí)，還需要發(fā)單員正確認(rèn)識(shí)、對(duì)待發(fā)單工作，不要從心里瞧不起發(fā)單工作，不要認(rèn)為發(fā)單是沒(méi)文化、沒(méi)能力的人才做的事情，不要認(rèn)為發(fā)單純粹是體力活，不需要?jiǎng)幽X筋的，只有正確認(rèn)識(shí)、對(duì)待發(fā)單工作，才有可能做好發(fā)單工作。
3．膽大心細(xì)：
發(fā)單員最好是性格開朗、善于交流，如果性格內(nèi)向、比較靦腆，面對(duì)陌生人羞于開口、放不開，就勢(shì)必會(huì)影響到發(fā)單時(shí)的語(yǔ)言與面部表情，進(jìn)而影響到顧客的接單率。因此，要做好發(fā)單工作，就必須膽大、不怯場(chǎng)，在面對(duì)行人，能象與朋友般親切自然卻不失尊重，用專業(yè)和親和力感染潛在目標(biāo)人群，接單率自然也隨之上升。膽大但不代表盲干，發(fā)單員除了需要膽大外，還需要心細(xì)，在發(fā)單時(shí)，觀察行人的言、行、舉止以及穿著風(fēng)格、品位等，因?yàn)槊恳粋�(gè)外表特征下很可能就是一種潛在需求，找對(duì)了需求，針對(duì)性就宣傳，就能起到事半功倍的效果。比如走路攙著腰的，要么是腿有毛病，要是腰有問(wèn)題，面對(duì)這種人，推薦治療關(guān)節(jié)類疾病的醫(yī)藥或器材，效果就會(huì)比推薦普通保健品好。同時(shí)，膽大心細(xì)還體現(xiàn)在對(duì)待城管問(wèn)題上，面對(duì)城管，主體原則是“你來(lái)我走，你走我來(lái)”的策略，堅(jiān)決不能硬碰硬，以減少不必要的損失或傷害，做好與就近人員的調(diào)換或更換場(chǎng)所。在這方面，女性較男性更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槌枪茉俅直�，也基本不�?huì)對(duì)女性動(dòng)武。
4．責(zé)任心：
責(zé)任心是發(fā)單員做好發(fā)單工作的基本要求。如果發(fā)單員連最基本的責(zé)任心都沒(méi)有，就不要從事或應(yīng)聘發(fā)單工作。如果只為了賺取一天一百多元的工錢，而應(yīng)付性地發(fā)單或把宣傳資料扔掉、賣掉，這樣既損害了企業(yè)的利益，也對(duì)不起自己的良心，更不可能做好發(fā)單工作，也就無(wú)法領(lǐng)悟到發(fā)單的精髓，永遠(yuǎn)只能做個(gè)三流發(fā)單員。做一天發(fā)單員，就要用一天心，有一份責(zé)任，企業(yè)相信你，你就得盡責(zé)，最起碼要說(shuō)得出地址、產(chǎn)品功能，能回答受眾簡(jiǎn)單的問(wèn)題，做到發(fā)單時(shí)基本的“三有”。
5．善于總結(jié)：
總結(jié)是對(duì)工作的回顧，也是工作進(jìn)步的階梯。只有善于總結(jié)的發(fā)單員，才能真正做好發(fā)單工作，降低拒收率，提高進(jìn)宣比，成為一流的發(fā)單員。時(shí)時(shí)總結(jié)每天的發(fā)單經(jīng)歷、接單率、顧客反饋等，改正第二天的發(fā)單時(shí)間、地點(diǎn)、語(yǔ)言，提高宣傳效果。總結(jié)每天對(duì)顧客人群判斷的得與失，形成一些判斷需求的方式方法，為后續(xù)宣傳發(fā)單時(shí)做準(zhǔn)備。
以下是宣傳時(shí)的一些方法、原則：
1）常換常新的原則：海報(bào)、吊旗等退色、破損，一定要及時(shí)更新；產(chǎn)品更新?lián)Q代后，宣傳資料也要作相應(yīng)更新，讓顧客感受到公司積極的變化。
2）選擇最佳位置：在最顯眼、人流量最大的位置，盡可能地有相應(yīng)的宣傳資料，讓路過(guò)的每個(gè)人看到，擴(kuò)大覆蓋面，從中挖掘需求。
3）量多重復(fù)：宣傳資料的陳列、張貼等以營(yíng)造氣氛為主，能放2個(gè)X展架絕不只放一個(gè)，能貼3張絕不只貼1張。
4）批量重復(fù)原則：宣傳物料的陳列、張貼，要想方設(shè)法渲染氣氛，能并排貼5張海報(bào)的位置絕對(duì)不只貼4張。能放兩個(gè)易拉寶的門口絕不放一個(gè)，除非你拿不到這么多的物料。
5）在賣場(chǎng)里，還可以在出入口放置易拉寶、X展架等。甚至可以把宣傳資料放到其他產(chǎn)品的宣傳架上，用其他品牌的人氣帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。
6、針對(duì)中老年的宣傳，可在早晨的公園門口、小學(xué)幼兒園門口、菜場(chǎng)、中午的老年活動(dòng)中心、下午的學(xué)校門口等，因?yàn)檫@是他們的活動(dòng)規(guī)律。
7）小區(qū)投遞，要想進(jìn)有防盜門的樓層信箱，可以以水電工、郵遞員、樓上住戶等名義按二、三樓的門鈴，按高層，開的幾率較小，一樓住戶開門出來(lái)容易露餡。投遞時(shí)，觀察信箱時(shí)灰塵，灰重的不宜投遞，逐層投遞時(shí)，從高往低，工作起來(lái)更快，保安來(lái)了也易跑。
……..
6．提前做功課：
做好發(fā)單前的準(zhǔn)備是確保宣傳效果的必要條件。不做準(zhǔn)備、匆忙上馬，只會(huì)造成自己受打擊，企業(yè)遭損失。要做好發(fā)單，還需要做好發(fā)單前的準(zhǔn)備工作，主要包括以下幾方面：
1）目標(biāo)人群及活動(dòng)場(chǎng)所：明白目標(biāo)人群及活動(dòng)場(chǎng)所，依據(jù)他們的生活規(guī)律，針對(duì)性地宣傳既降低成本，又提升宣傳效果。如菜場(chǎng)、超市、醫(yī)院、公園、活動(dòng)中心、小學(xué)幼兒園等是中老年人常出沒(méi)的地方，在早上6：00——10：00，下午3：00——5：00接觸到幾率高，針對(duì)性強(qiáng)。如果是商務(wù)人士，則在高鐵站、飛機(jī)場(chǎng)、咖啡店、酒店等地方宣傳效果較好。
2）宣傳區(qū)域界定與宣傳：每個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面和影響力，整體上來(lái)講，都是有區(qū)域范圍的（奢侈品的影響面更廣）。一般而言，以店面為圓心，少則3公里，多則5公里還是可以輻射的，但主要以店周邊500米內(nèi)有公交站點(diǎn)的公交線路為宣傳范圍比較合適，特別是針對(duì)中老年人的項(xiàng)目或產(chǎn)品，便于他們出行購(gòu)買。
3）宣傳派發(fā)場(chǎng)所位置：依據(jù)產(chǎn)品所面向的目標(biāo)人群，了解周邊可派發(fā)場(chǎng)所及具體位置，如凈水派發(fā)的宣傳小區(qū)，則需要了解小區(qū)的如住情況、小區(qū)規(guī)模、檔次，管理規(guī)范程度，為后續(xù)選擇什么小區(qū)、如何進(jìn)入提供參考。
4）人員招聘及培訓(xùn)：發(fā)單員的招聘也有一定的技巧，太靦腆的不可要、年紀(jì)比較大的男性不可要、太嬌氣的不可要、太輕視發(fā)單工作的不可要、太油氣人即便靈活也不可要。
太油氣：因?yàn)楸O(jiān)管不到位、也難以到位，所以太油氣的人，心思不會(huì)用在工作上，好好工作。
太靦腆：面對(duì)陌生人，不敢開口，語(yǔ)言、表情不自然，影響發(fā)單工作。
年紀(jì)大的男士：面子上放不下，面對(duì)拒絕更是不好意思，不適合。
太嬌氣：拒絕接單、太早、太冷或太熱都會(huì)讓其無(wú)法堅(jiān)持，不適合做發(fā)單員。
太輕視：不用心、本就沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，不可能做好發(fā)單工作。
相反，具有親和力、誠(chéng)實(shí)、熱情、虛心、吃苦耐勞的學(xué)生，最好是農(nóng)村學(xué)生或者已結(jié)婚的女士，都是發(fā)單比較合適的人員，當(dāng)然發(fā)單的負(fù)責(zé)人最好有一定的霸氣。
5）調(diào)動(dòng)合作單位銷售人員的積極性：做宣傳活動(dòng)時(shí)，需要調(diào)動(dòng)起一切可以調(diào)動(dòng)的人員的激情，特別涉及到合作單位的銷售人員，活動(dòng)當(dāng)天，可以根據(jù)季節(jié)提供一定的冷、熱飲或其他小禮品，激發(fā)他們推薦公司的產(chǎn)品，這種關(guān)系的建立更多的是依靠平常的客情維護(hù)，如果只是活動(dòng)時(shí)才做，是沒(méi)有效果的。
6）宣傳單內(nèi)容及提煉：熟悉宣傳資料的內(nèi)容、提煉其中的核心部分，組織成自己的語(yǔ)言，結(jié)合目標(biāo)人群的需求和可能的關(guān)注點(diǎn)，準(zhǔn)備幾套推薦語(yǔ)言，從實(shí)戰(zhàn)中修正、完善，以達(dá)到最佳的效果。比如,中醫(yī)治療腰椎頸椎關(guān)節(jié)痛、胃痛便秘、失眠多夢(mèng)、不打針、不住院，3天見效，三月改善……雖然有點(diǎn)夸張，但抓住了患者的心理，有興趣的患者一停斷下來(lái)，發(fā)單員就有機(jī)會(huì)交流，接單、進(jìn)店水到渠成。
現(xiàn)在，你還覺得發(fā)單工作是純粹的體力活，沒(méi)有技術(shù)含量，誰(shuí)都可以做好的工作嗎？如果讓你現(xiàn)在就去發(fā)單，你確定你能成為一流發(fā)單員嗎？
資深營(yíng)銷 策劃人。服務(wù)過(guò)知味觀、樓外樓、遠(yuǎn)洋建設(shè)等知名品牌，有著近二十個(gè)品牌的營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)推廣實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有系統(tǒng)豐富實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷策劃理念，“病毒/恐嚇營(yíng)銷法”、“三維策劃法”等理論倡導(dǎo)與實(shí)踐者。多家新聞媒體專欄作家。電子郵件>>: tong1212@126.com